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从企业家的角度探究商业本质
【资料图】
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经常有很多企业老板来问我，短视频营销现在很火，但自己开了账号不知道讲什么，讲来讲去都是自己家的产品。
像制造企业就更难搞了，天天拍一些工厂，流水线，拍出的视频没流量，没粉丝，更没有销量。
很多企业都觉得短视频很简单，但就是做不起来，然后带着一肚子疑惑来到我们这里，我们去一一分析他们的账号就发现：
要么是今天讲产品，明天说职场，后天拍风景，账号内容比较乱，没什么分类；要么讲来讲去都是讲自己东西有多好，生怕别人不知道我是来卖货的。
确实，商业有商业的目的，公司的主账号的确要亮明身份，这是我们做营销的前提条件，但是公司还需要有更多子账号来引流，用不同的内容去建立联系。
那么，引流账号怎么样才能引到流量，获得粉丝？平台怎么才能把你的内容推荐给更多人去看？
从营销的逻辑来说，那就在于跟特定对象的沟通。
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我们看一些企业家，他们很少大声卖货，他们在做什么？
就像俞敏洪，他除了在直播间偶尔带货之外，更多是在公众号上分享自己的人生哲学，在交朋友。
为什么要去交朋友？
你想想，你是愿意跟一位朋友愉快的聊天，从他身上有所得，听听他的建议和安利；还是愿意跟一个销售聊天，知道他是要我掏钱买单？
这就是一个“得到”和“索取”的区别，我们都希望得到，讨厌被索取。
所以，你要把自己定位是一个沟通者，现在对面就坐着你的潜在用户，他是一类人的代表，他有情感、有爱、有恨、有需求、有问题。
你们之间不应该是买卖关系，而是朋友关系。
你有自己的身份和立场，有自己的情感和人生态度（当然，这也是品牌态度），你会跟朋友分享知识、见识和人生感悟，给他一个能解决问题的方案。
你在解决朋友问题的同时，也顺便达成了自己的需求。
所以，短视频营销的目的是转化吗？
是的，这一点我们必须确认。
但方式不一定非要生硬的打广告，而是分享一种生活方式，人生态度。
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1994年，我接手太太口服液的时候，我就设立了一个对象， 她是一位女士，28岁，有家有孩子，生活中积极向上，在单位是中层干部，事业有成，她爱先生，爱孩子，也爱自己，愿意在自己的形象上做投资。
这就是我沟通的目标对象，不管我用什么样的形式，文字、图片或者视频，都是在跟这么一位女士当“闺蜜”。
太太口服液，只不过是我们沟通当中的一部分人生经验，一个问题的解决方案而已。
所以，今天换成短视频方式，形式变了，本质没变。
短视频营销本质上是一种内容营销，靠内容接触用户，靠内容教育用户，靠内容销售产品。
我们不是为了卖货而卖货，而是借助短视频这种形式和特定的平台，和目标人群沟通交流。
我们需要按照不同的目标对象、不同的使用场景，把用户做深度分类，给他打上详细的标签，然后有针对性沟通，才能引起注意，有机会双方成为朋友。
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当然，除了做朋友之外，我们还需要学会多矩阵布局。
对大额交易的成交路径来说，企业通过短视频做用户触达后，用户还会详细浏览别的内容，70-80%的精准用户会借助于企查查、启信宝这样的信用平台查询公司的资质、背景。
再借助于公司品牌官网，完成对公司系统化的深度了解，最后主动找到企业去咨询成交。
所以，从触达到兴趣，从兴趣到深度了解，再到完成交易的闭环，也是企业需要布局的核心关键。
对于企业来说，有几方面布局不可缺少。
一方面是公司的品牌形象，PC和移动端的品牌官网用于建立公司的信赖，深度展示公司业务，行业的经验、典型客户的标杆。
另一方面要在短视频平台上做两类账号的搭建。
一类是公司的主账号，也就是蓝V账号， 账号命名包含公司的品牌和业务关键词，让人一眼就知道你的业务范畴是什么。
在账号说明中，把公司的历史、优势，服务的主要客户做简短的展示，详细的就可以分别用账号合集，结合公司的主要业务分类去讲解，搭建一个值得信赖的背景。
第二类是配合主账号布局的子账号。
也就是在跟用户“交朋友”的基础上，围绕着目标对象感兴趣的内容，以及和公司产品有关的场景进行布局，做内容的种草，这是获得平台推荐和引流的重要方向。
当有了一定的热度和粉丝之后，就可以借助于巨量千川、抖加的付费方式做投放，获得精准的询盘和订单，增强团队信心。
不付费行不行？
当然行，但是，作为企业来说，我们讲究的是商业逻辑，是价值交换。
你进入短视频平台，不是来娱乐搞笑的，平台也知道你的目的是做生意，它凭什么要把自己的用户给你做生意呢？
所以，平台不会一直给你免费流量，也不要期待账号粉丝量有多大，更不要去想每一条短视频都能做到爆款。
你能给平台贡献内容，帮平台延长用户使用时间，平台就给你流量，支持你的业务。
你能给平台贡献广告费用，平台也会直接给你流量，让你获得产出。
所以，品牌和用户、品牌和平台之间，其实在无形中遵循着商业的价值交换。
不创造和贡献价值，就无法获得回报，这也是营销的真谛所在。
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责任编辑 | 罗英凡
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